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Como contratar representantes comerciais

Quais são os maiores desafios e as melhores decisões para contratar bons profissionais de vendas e conseguir reter esses talentos?
Mesmo com o avanço da tecnologia e a abertura de outros canais de vendas dentro das empresas, o relacionamento humano ainda é essencial nas relações comerciais. E ainda uma necessidade latente de ser o mais humanizado possível, mesmo quando há uma total digitalização. Sendo assim, manter um bom time de vendas continua sendo essencial para as empresas.

Para ajudar nesta jornada, conversamos com um especialista em recrutamento e seleção na área comercial para compartilhar sobre a experiência que ele traz das organizações que precisam contratar e manter bons profissionais de vendas.
Luiz Eduardo Drouet é Managing Partner na Share, um hub de soluções em RH.
Você pode, também, assistir o vídeo desta entrevista na íntegra em nosso canal Velis,clicando aqui.

Para Drouet, a área de vendas das empresas precisa ter processos estruturados com metodologias e ciências de vendas, que transformam o setor em um espaço real de análises e estratégias, valorizando o trabalho do vendedor dentro da organização e com potencial de crescimento muito maior. Diferente do que antes se pensava, de que os melhores profissionais eram os que tinham boa lábia, por exemplo.

Perguntamos para Drouet, quais são as três maiores dores que as empresas enfrentam no momento contratar novos vendedores?

    1. Não entender o perfil do vendedor que faz sentido para a empresa.

A primeira maior dor é entender o perfil do vendedor que faz sentido para o negócio, pois os negócios são diferentes entre si. Vendedores externos, por exemplo, precisam ter um perfil autônomo, que conseguem se gerenciar e cumprir o previsto. E há pessoas que se sentem valorizadas dentro deste cenário de um trabalho mais autônomo e há pessoas que se sentem abandonadas. A identificação do perfil comportamental para o papel que você espera deste profissional é o primeiro grande passo para uma contratação assertiva. E ignorar que este é um passo importante, pode trazer frustrações futuras para os dois lados. “

     2 Não ter um programa estruturado de seleção.

“ A equipe de vendas tem um papel fundamental na construção dos resultados, então, trazer profissionais que estão alinhados com os compromissos e objetivos da empresa é essencial, neste caso, é preciso ter um processo estruturado de recrutamento e seleção, sem a pressa de contratar rápido sem se preocupar com o investimento do tempo necessário para fazer uma boa contratação.

       3. Dúvidas sobre senioridade dos profissionais.

“ Uma dúvida muito comum nas empresas é, contratar um profissional mais sênior ou mais júnior? Esta dúvida não esclarecida pode levar a um insucesso no processo.
Um profissional mais experiente com histórico de resultados, pode trazer mais segurança do desempenho deste papel e, em geral, têm uma expectativa de remuneração mais elevada, mas nem sempre ele vai apresentar melhores resultados.
Em linhas gerais, um profissional mais júnior tem menos experiência, portanto demanda da empresa um acompanhamento maior e um investimento em desenvolvimento deste profissional, mas que pode gerar excelentes resultados, também.
É possível na área de vendas ter muitos caminhos, então um cuidado importante é não alocar um profissional com menos energia e motivação para posições que exijam uma agressividade maior para alguns focos e o mesmo cuidado para profissionais pouco experientes em negociações que exijam isso.

E como criar um bom processo de contratação?

     1. Ter um processo de seleção estruturado e sem pressa.

“Se o objetivo é criar um relacionamento com o seu vendedor e mantê-lo por um período longo dentro da empresa, ele terá um impacto direto no desempenho da sua organização e cada vez mais o vendedor tem um papel fundamental na experiência que a sua empresa vai proporcionar para o seu cliente e nos resultados de longo prazo. Considerando isso, não é possível fazer esse tipo de trabalho com pressa, é extremamente importante dar a devida atenção para esse processo de seleção.
Assim como em um funil de vendas, criar um funil de RH. Fazer um excelente trabalho de busca e escolher entre os melhores, e não somente o mais próximo do que você espera, é uma maneira muito mais assertiva de fazer boas contratações.”

      2. Ter clareza no perfil do vendedor ideal

“ Já falamos sobre o perfil anteriormente e ele continua sendo uma dica extremamente importante, tomando cuidado sempre com generalizações dos perfis esperados para a área. Ter pessoas com perfis complementares, ter espaço para o perfil mais de relacionamento, ter, também, um perfil hunter, por exemplo, mais agressivo e saber equilibrar esses perfis no time é fundamental. E dentro disso ter a convicção clara do que faz sentido para a sua organização. Quanto mais a empresa investe tempo e esforço em entender isso, mais clareza ela terá na hora de selecionar. “

    3. Construir um pipeline de talentos

“Empresas precisam investir em construir um banco de talentos, estar sempre em busca no mercado e prospectando bons profissionais, assim, na medida em que tem a demanda de novos profissionais, você consegue reduzir esse tempo de processo seletivo, reduzindo o tempo para preencher uma posição. Evitando, também, de fazer uma seleção improvisada e não comprometer o resultado da entrega deste profissional para a vaga em aberto, esta é uma boa prática para se adotar.”

 

Como motivar e reter os vendedores na empresa, evitando o famoso turnover?

Para Drouet, não tem como falar de turnover sem falar de propósito.

“Apesar de ser um tema muito trabalhado e até um pouco saturado, a essência dele é extremamente importante, que é entender qual a razão de existir da sua organização, qual o papel que ela cumpre na sociedade, e em paralelo entender isso de cada colaborador que está nesta jornada com você.
Quando se analisa cenários com maior rotatividade de colaboradores, é visto uma relação exclusivamente financeira e apesar de na área de vendas um dos atrativos é a boa remuneração, e isso é extremamente importante, mas não quando a relação colaborador e empresa está baseada somente nisso. Neste caso a chance de reter bons vendedores diminui muito.

Quando se analisa o cenário de pessoas que cumprem ciclos mais longos em um trabalho, são pessoas que, além de ter uma boa remuneração, acreditam no que vendem, se sentem ouvidas e reconhecidas pelo que fazem.
Em resumo é um pacote que precisa estar bem equilibrado, remuneração e o propósito do time. E para ter essa clareza do propósito e outros fatores que motivam o seu time, é importante ouvi-los para ter insights e ações simples que podem ser feitas para reduzir o turnover.”