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Melhores métricas para time de vendas externas

5 melhores métricas para time de vendas externas em 2021

5 métricas de vendas externas para serem monitoradas ainda em 2021

 

Há muitas coisas que não são possíveis controlar em sua empresa. Fatores externos que influenciam a suas vendas são complexos de controlar e, muitas vezes, impossíveis de evitar. Por exemplo, durante a pandemia muitos clientes adotaram novos hábitos de compra. Desastres naturais, também, é um exemplo que pode desacelerar as vendas e o negócio.
No entanto, há coisas que podem ser controladas. Treinar a sua equipe para que ela tenha melhores resultados, como fazer fechamentos de vendas com sucesso, aberturas de novos clientes na carteira.
Neste texto vamos falar sobre as métricas de vendas que podem ser definidas e controladas por você na sua empresa. Portanto, métricas para os vendedores alavancarem as vendas da sua Distribuidora.
E o que são métricas de vendas?
As métricas de vendas são indicadores numéricos que acompanham o desempenho do seu time comercial.
Diferente, portanto, das metas de vendas que não são necessariamente indicadores numéricos. Ou seja, as metas podem ser alvos a serem alcançadas, por exemplo, ser a empresa mais sustentável do Brasil, é uma meta.
Mas quais são as melhores métricas para o time de vendas externas da sua Distribuidora?

Vamos citar 5 métricas importantes para serem monitoradas ainda em 2021. 

 

 

1. Número de novas oportunidades de vendas

A quantidade de novos negócios ou novos orçamentos que a sua equipe de vendedores está criando proporcionará mais oportunidades de ganhos. E é essencial para o crescimento do seu negócio.
Para as vendas da Distribuidora e da indústria, que tem como objetivo, vendas de ciclos curtos e, também, abastecer o estoque do cliente é essencial sempre abrir novos clientes potenciais na carteira. 

Desta forma, a sua empresa estará, também, preparada para crises. Momentos em que não for possível fazer o sellout ou, então, clientes estiverem estocados, como resultado, você terá oportunidade de ter novos clientes a serem atendidos e trabalhados. 

Afinal de contas, não é possível fechar negócios se clientes não forem prospectados. Certo? 

 

2. Número de visitas realizadas

Para o time de vendas externas, portanto, as visitas ainda são extremamente importantes para as conversões de vendas. A abordagem destas visitas pode ser para o tirar o pedido ou, então, o vendedor visitar como consultor de vendas direcionando o cliente para o portal e-commerce B2B. 

Das duas formas, ter os números de visitas como métrica te fará alcançar números de fechamentos maiores.
Ao visitar o cliente, o vendedor tem a oportunidade de entender o que impede o cliente de fazer o pedido, sugerir novos produtos e entender o giro de estoque do ponto de venda. 

Acima de tudo, conhecer o seu cliente é fundamental para o sucesso das próximas vendas. 

Com os relatórios de visitas do VELIS você acompanhará além dos resultados de visitas realizadas, as métricas x a quantidade de visitas executadas ou canceladas. 

 

3. Número ligações

Para o time de vendas interna, ainda que as ligações sejam menos utilizadas como canal, ainda é uma boa estratégia para as vendas.
Há a possibilidade das vendas internas cobrirem e dar suporte às agendas dos vendedores externos, ou então, abordarem regiões que ainda não há time em campo. Neste caso, as métricas de ligações garantirão a métrica volume de vendas. 

Quando a empresa utiliza múltiplos canais de vendas (omnichannel), manter as ligações como um destes canais é estrategicamente eficaz.
Neste caso, entretanto, é muito importante que um indicador seja acompanhado em paralelo para medir quais ligações têm sucesso ou não. 

É o indicador de motivos de não vendas. Ao utilizar o CRM, no módulo de ligações do VELIS, o registro dos motivos de não vendas permitirá que você faça mudanças rápidas quando as ligações não forem efetivas, também, identificar os melhores horários para conseguir falar com cada cliente.

 

4. Números de conversões

As positivações, na maioria das vezes, indicam o sucesso da visita. 

Com o CRM do VELIS, o representante comercial tem todo o histórico de relacionamento com o cliente, assim como, a quantidade de produtos em estoque. Sendo assim ele está preparado para novas negociações. 

Além disso, funcionalidades como o markup no pedido, saldo flex para ter autonomia de negociação, podem enriquecer muito o momento de negociação e apoiar o representante no sucesso deste fechamento. 

Com isso, o número de conversões tende a aumentar significativamente. Considerando que o vendedor antecipa as necessidades do cliente utilizando o CRM. 

O número de conversões é importante de ser acompanhado e se tornar uma métrica na Distribuidora, pois ele impulsionará as metas de vendas da empresa.  

 

5. Números de cancelamentos

É bastante comum que as métricas de sucesso sejam definidas, mas cuidar de números que podem desacelerar o negócio é extremamente importante, também. 

Cuidar da quantidade de cancelamentos exige um planejamento, ou seja, se a métrica de cancelamentos de pedidos precisa ser baixa, precisa haver um planejamento de estoque e de logística, por exemplo.
Na maioria das vezes os cancelamentos de pedidos acontecem no momento do faturamento ou então, cortes nos pedidos, mas quando o estoque está ajustado no sistema de gestão e bem sincronizado com VELIS, o cliente receberá o que pediu e a empresa poderá garantir que os números de vendas alcançados não serão impactados por cancelamentos com este motivo.

cancelamentos de clientes podem ser evitados e há ferramentas e estratégias para isto. Vamos citar 2 dicas para você ficar de olho!

 

1. Faça 100% de cobertura da sua carteira. 

Com o VELIS em 1 clique você consegue visualizar todos os clientes que não estão sendo cobertos no mapa e, também, no CRM. 

Com isso criar as rotas de visitas para eles evitando que o concorrente chegue primeiro. Esteja presente!

 

2. Antecipe a insatisfações do seu cliente.

Ao utilizar o módulo de pesquisa de satisfação do VELIS para que o seu cliente avalie cada contato e visita que receber, sendo assim, você poderá entender melhor quais clientes precisam de atenção imediata e reverter possíveis rompimentos futuros.

Conheça todas as funcionalidades do VELIS e coloque a suas vendas a todo vapor.

 

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Quer aprender mais sobre metricas, fica a nossa sugestão de um artigo da revista Harvard Business Review
Metricas importantes para conhecer!

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