Vendas Internas x Vendas externas. Como saber a melhor opção para a sua distribuidora?
Vendas Internas x Vendas externas. Como saber a melhor opção para a sua distribuidora?
Na verdade não há uma resposta correta, entretanto, neste artigo vamos levantar pontos positivos e negativos de cada modalidade.
Desta forma, poderá decidir qual a melhor estratégia comercial da sua distribuidora, ter uma equipe de vendas externas ou interna.
Alguns modelos de negócio precisam necessariamente do contato do vendedor presencialmente para ter uma conversão e engajamento maior, por exemplo, a área veterinária.
A presença do vendedor habilitado para orientação técnica do produto, portanto, é crucial para o fechamento da venda.
Mas em primeiro lugar vamos explicar o que são vendas Internas e o que são Vendas Externas. Em um breve resumo vamos falar sobre a evolução da profissão de vendas que, em conclusão, é norteada pela necessidade de mercado.
O que são as vendas Externas?
Durante a revolução industrial, no século XVIII, muitas empresas que se expandiram, optaram por ter uma força de vendas própria ao invés de ‘terceirizar’ o trabalho para vendedores ambulantes.
Com isso surgem os tiradores de pedidos, que passam a ser remunerados e comissionados por volume de pedidos.
Já durante essa época as empresa começam a estudar o psicologia do consumidor, técnicas de persuasão para auxiliar os tiradores de pedido a aumentarem suas vendas.
Com a exigência e evolução do mercado, no entanto, as vendas passam a ser mais orientadas ao cliente e depois disso, entram os consultores de vendas.
Pessoas habilitadas para, além de tirar o pedido, entender as necessidades e resolver os problemas de fato que o cliente precisa ao oferecer o produto certo.
Acima de tudo, o vendedor precisa ter uma atuação antes, durante e após a venda.
O que são as vendas Internas?
E, então, entramos na venda interna, ou seja, que chega ao cliente por telefone.
Em seguida, na era digital em que a venda pode ser realizada de forma totalmente online, com e-commerce B2B, por exemplo, ao invés de encontrar o cliente pessoalmente.
Tecnologia e Ferramentas de Vendas nas Distribuidoras
A maioria das ferramentas e softwares desenvolvidos para os times de vendas, por exemplo, são voltados para processos de vendas internas. Como o software de CRM.
Se você quer entender melhor o que é um CRM clique aqui e leia nosso artigo explicando o que é e porque você deve começar utilizar um agora mesmo- .
O software de CRM, na maioria das vezes, trata processos e oportunidades em um funil e a gestão do relacionamento em vendas recorrentes para o time de vendas externas, agenda das visitas e as rotas ficam mais difíceis de serem tratadas.
Em alguns casos, muitos vendedores externos ainda precisam passar tempo após o horário preenchendo informações da rotina de prospecção.
Se você quer conhecer um pouco sobre CRM específico para vendas externas, não deixe de ler esse artigo sobre o Velis CRM-.
Por outro lado, a tecnologia traz facilidades para alcançar um número de pessoas, antes, nunca imaginado.
É possível na venda online ter custos relativamente menores, acima de tudo, além de abordagens em massa e a conversões atreladas ao marketing diretamente.
A mudança das vendas
Como vimos na história do profissional de vendas citada acima, tudo está mudando muito rápido e as ferramentas auxiliam os times de vendas internos a garantir ao cliente contato personalizado e atendimento rápido e ou até imediato.
Apesar disso, engana-se quem acredita que as vendas externas devem ser totalmente desconsiderada.
As conversões de vendas externas, frente a frente com o cliente chegam a ser 30% maiores quando bem trabalhadas, com um excelente CRM direcionando para o que o cliente precisa no momento, principalmente, antecipando uma necessidade real ou mesmo se antecipando em relação a concorrência.
O Velis CRM oferece exatamente os recursos que o representante de vendas externas precisa em campo.
E uma terceira forma de vender é mesclar as duas modalidades. Que, certamente, ganha muita força neste momento de evolução e mudança na forma de vender que está acontecendo.
As ferramentas para times de vendas externas e Internas são diferentes
Contudo, um dos recursos de ferramentas que o time de vendas externas precisa, em relação ao interno, é a gestão do território, além de ter uma visão dos clientes no mapa para definir rotas de visitas inteligentes.
É importante considerar, além da localização do cliente, o melhor momento para visitar e clientes há mais tempo sem compra.
O acompanhamento do representante de vendas, garantir que as rotas estejam sendo realizadas e a carteira esteja sendo 100% coberta.
Com a visão cartográfica dessas ações haverá redução de custos com deslocamento desnecessário e gestão e redução de visitas em horários de difícil atendimento.
Empresas com clientes muito pulverizados terão mais dificuldade e custos mais altos garantir a cobertura da carteira e garantir que não haja ruptura no cliente.
Este é um ponto importante para considerar ter um time de vendas internas em auxílio ou complementaridade ao time externo.
Benefícios vendas externas
- Taxa de conversão de vendas é 30% maior do que vendas internas;;
- Fechamento de negócios maiores acontecem mais facilmente em vendas com visitas;
- Alguns produtos exigem um consultor técnico presencial, que pode ser muito importante para o fechamento do negócio.
- A presença do vendedor na frente do cliente cria uma empatia e relacionamento maior.
- Estar dentro do cliente pode trazer para o vendedor visão de novas oportunidades de negócio.
Benefícios Vendas Internas
- Custos menores;
- Ciclos de vendas mais rápidos;
- Alcance maior de clientes em um tempo mais curto. Escalonamento de vendas.
Em resumo, os pontos levantados acima, certamente, te ajudarão a decidir a melhor estratégia a adotar considerando o seu estágio e característica do negócio.
Não deixe de estudar bem o seu cliente e momento de maturidade dele. Considere mesclar as duas opções como uma estratégias mais assertivas neste momento de digitalização das vendas.
Sobre o Velis
Somos um software de CRM e Força de Vendas especialistas em ajudar distribuidores a automatizarem o processo de vendas e visitas ao cliente, e identificar falhas nas abordagens aos clientes para melhorar o relacionamento.
E como nos tornamos especialistas nisto?
Sendo parceiro do nosso cliente, ouvindo e entendendo que se há um problema, nós precisamos ajudar a resolver.
Focados no segmento de Distribuição e Atacado, entendemos a sua rotina e como tornar uma ferramenta de CRM totalmente adaptada para as vendas do seu segmento.
Vamos evoluir com a gente. Envie o seu formulário agora mesmo e fale com um de nossos consultores:www.velis.com.br
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